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泵友圈专访 威乐中国销售副总经理陈华俊

发布日期:2021-06-05 06:32   来源:未知   阅读:

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  威乐正在竭力打造一支强大的服务团队,“强大”不仅仅体现在有多少服务人员,服务速度有多快,我们更希望能够借助一些创新的技术,提升用户对服务或产品的体验。所以,无论是威乐中国还是威乐全球,服务这块是我们最重要的战略之一。

  在今年十四五规划中提出,“分级分类推进新型智慧城市建设,将物联网感知设施、通信系统等纳入公共基础设施统一规划建设,推进市政公用设施、建筑等物联网应用和智能化改造。”威乐作为水泵行业的领先科技企业,是如何看待建筑智能化、智慧化发展?能够提供怎样的智能化解决方案?

  陈华俊:我们国家在过去一段时间里,社会一直向着智能化和智慧化方向发展,只不过相对建筑而言,其他行业走得比较快。据相关报告数据统计表明,在所有可能的智能化、智慧化的行业中,建筑是智能化程度相对排名是靠后的。但是这并不意味着行业发展方向不对,恰恰相反,这说明这个行业潜力巨大。

  实际上,在和行业很多专家交流之后,我们发现建筑智能化领域是存在很多痛点的。我们的控制系统、整个系统的搭建以及设备之间并没有完全打通。威乐作为一家全球领先的水泵系统方案供应商,对于水泵产品本身的设计理念、运行状态、优化控制等有很深的理解,但是这些细节在整个系统集成行业中并不是很清楚。因此在实际建筑系统中,对于设备如何正确选型、运行和控制,往往不能得到很好的掌握,甚至于可能发出错误的指令。比如应该降频到35Hz运行,而实际运行在45Hz,导致水泵运行可能偏离高效区。

  面对这些行业痛点,威乐致力于运用自己智能化产品和智慧化解决方案,去帮助用户解决这些难题。水泵作为建筑设备中持续运转的一部分,它有很多方面是可以去智慧化的,例如优化控制、能耗以及健康程度等,一旦出现问题,能否快速通知到物业方或者终端业主,从而及时解决问题。而这些问题首先需要解决如何把水泵信息数字化,然后对采集的信息进行大数据处理,威乐在这两方面已有成功案例。

  例如今天展台展示的SCH新一代中开双吸泵,其中一个优点就是智能互联。产品预留多种传感器安装接口,可以安装轴承温度传感器、振动传感器、压力传感器等,来实现实时运行工况监测。可检测电机轴承温度、振动,并监测电机绕组温度等。

  接下来就是如何处理这些信息,威乐其实很早就开始探索这块应用,开发了自己的设备运行监控平台WiloCare,目前在中国也有成功案例,如虹桥机场,在2019年就开始使用。

  事实上,建筑设备的智能化、智慧化,不仅仅在产品本身。威乐有一款产品,在线调试及故障检测系统(Wilo-Assistant)手机程序,能够帮助我们服务人员在现场去做很多的诊断。

  此外,产品智能化在服务方面还有一个很重要的应用场景,我们称之为主动服务。一般来说,我们通常见到的场景是用户发现问题,然后通知厂家来解决,我们称之为被动服务。主动服务是指,通过一定的技术手段来识别设备异常,其生命周期是否即将结束,或者某些部件出现状况,导致系统效率降低等。主动服务的基础就是产品信息化,同时配备数据监控平台,构成一套完整的系统,这也是威乐集团当前全力推广的一项服务。

  因此,无论是建筑智能化,抑或建筑设备智能化,对于威乐而言,有足够的信心去迎接,我们也坚信这是未来的方向。并且随着中国提出碳中和、碳达峰这样一个长远目标,那么整个社会一定是向着更加节能、高效、智慧方向前行。

  陈华俊:主动服务是随着社会发展变化应运而生的,从中国来看,经过40多年改革开放,建设了很多楼宇,而这些楼宇安装的水泵可能很多生命周期已经结束了,或者随着技术进步,相比较新产品,这些水泵能效是很低的。所以如何在这块存量市场去掘金,是我们十分关心的一个话题。

  而主动服务主要面向的一个市场就是存量市场,它能够帮助我们弄清这些水泵的运行状态,能效是否能够达到我们期望值,或者产品维护很好,但是在系统建造初期,设计选型可能存在问题。比如安全裕量留得比较多,水泵偏离最佳工况点,导致大量能量损失浪费。如果我们通过主动服务方式,监控水泵运行状态,通过数据分析,便能够发现问题,从而提出调整意见。

  另外,对于增量市场或新建建筑市场,不会一直保持增长态势,而是慢慢平稳下来。因此,对我们而言,更愿意通过主动服务的方式,帮助社会实现节能目标,同时我们自己也创造一些业务机会。如能耗很高的供热行业,那么其节能的潜力就很大,通过主动服务方式,来帮助用户诊断系统,实现更好的运行方式。

  当前,威乐正在竭力打造一支强大的服务团队,“强大”不仅仅体现在有多少服务人员,服务速度有多快,我们更希望能够借助一些创新的技术,提升用户对服务或产品的体验。所以,无论是威乐中国还是威乐全球,服务这块是我们最重要的战略之一。

  您前面谈到的SCH新一代中开双吸泵,泵友圈在去年专门报道过,引起行业很高的关注,那么目前这款产品在市场上的表现如何?

  陈华俊:一款产品只有得到用户认可,才可以说是好产品。SCH新一代中开双吸泵应用范围比较广泛,如建筑、工业及市政水务等,目前已经在一些项目上得到实际应用。

  在前段时间,我与客户、经销商就这款产品实际应用情况做过一些交流,普遍给出的反馈是运行效率高,运行平稳,整体表现杰出。很多经销商也在询问余下的型号什么时候可以生产,因为目前只发布了部分型号。威乐中国计划在今年年底之前,发布所有型号产品。

  当前,推进城镇老旧小区改造是重大民生工程和发展工程,对于满足人们美好生活,推进城市更新具有重要意义,国务院办公厅也在去年7月份发布《关于全面推进城镇老旧小区改造工作的指导意见》,来加大推进力度。威乐能够运用哪些解决方案来助力城镇老旧小区改造?

  陈华俊:在十四五规划中已经提出城市更新这一概念,因此对于水务行业来说,非常大的一块业务机会就是二次供水。比如深圳,在去年已经宣布在未来的三年之内,要投入55亿改造二次供水系统,并在全国应该是第一个提出来要打造整个城市的直饮水系统,可以说是中国非常大的一个进步。在国外很多国家,比如说欧洲一些发达国家,水龙头是可以直饮的,而中国的大部分地方是达不到。

  深圳是全国第一个提出来整个城市都要做直饮水,这是一个很了不起的创举,但是需要很多方面的设备,水泵就是其中一块,从去年深圳宣布这个55个亿计划之后,实际上已经安排了很多泵房进行招投标,进行大规模的改造。威乐也非常有幸,获得了其中的一些项目,能够参与到这个过程当中。

  并且在这个过程当中,我们实际上也一直在探索,针对这种老旧小区改造,应该提供什么样的解决方案,因为老旧小区改造和新建的小区其实是不一样的概念,新建小区其实是可以提前规划的,那么我的机组到底多大,设备多大,这些大家可以提前协商规划,而老旧小区是没有选择的。

  所以这就必然要求我们需要有灵活性,我们以前可能更多的是说,我有这个产品可以销售,现在是根据现场需要什么,我再销售相应设备方案。这里会涉及到很多定制能力,如现场勘测能力,各方配合能力等等。

  因此实际上,对我们来说是非常大的挑战,但我们非常高兴,现在有些项目已经在落地生根,而且在过去的两个月内,我们连续获得了深圳一些重要的二次供水改造项目,所以这个是非常欣慰的地方。

  再举一个例子,老旧小区改造的一个非常大的特点是,很多时候它其实是没有一个特别是密封的泵房,所以有的时候你的设备只能露天安放,或者说只能是选择离居民家庭比较近的一个地方,这种情况下的噪音就会很大,谁也不愿意自己面对这种情况。对此,威乐提出了一套解决方案,推出了一款集约式一体化供水机组。该机组有两大优势:第一占地面积小,很多老旧小区用地面积非常有限,所以你的设备必须非常紧凑;第二个噪音低,因为设备非常接近住户,须要把它的噪音控制在不会让住户产生不舒服的感觉。

  当然老旧小区改造其实还有很多其他的业务机会,因为把小区改造不仅是住宅还有一些公共设施,建筑,商场等,像前面提到的主动服务,它的一个很重要的应用对象就是老旧小区。通过主动服务,我们能够诊断已经运行十几或二十几年水泵状态,继而根据需要进行替换,来提升节能水平以及整个系统的可靠性和稳定性。这也是我们目前在重点推进的业务。

  关于项目改造这块,在去年,泵友圈曾报道过威乐获得大同首批“三供一业”二次网供热改造项目案例,该项目存在诸多难点和挑战,您认为威乐能够中标该项目并且成功实施改造的关键是什么?

  陈华俊:“三供一业”项目与刚刚提到的老旧小区改造,都是针对现有管网和设备进行升级改造,所以会遇见很多困难。

  第一,客户对低噪音环境的追求,这也是威乐为什么能够获得该项目其中一个重要因素。

  第二,项目实施的难度。该工程涉及的项目非常多,而且很分散,每个项目现场情况又不太一样。因此经销商和厂家如何在现场配合好,给业主提供好的解决方案,需要我们更多的灵活性,对于一家外企而言是比较大的挑战,当然我们最终圆满完成任务。

  第三,客户的期望。热力系统在整个供暖季节,需要可靠的运行,一旦发生故障,停止运转几个小时或者一天,就会出现很大的问题。因此,客户在选择品牌时,非常看重产品质量和可靠性。

  实际上,威乐在国内二次网项目上样板非常多,大同“三供一业”这个项目在前期也做了大量考察,最终业主选择威乐,我相信也是基于威乐品牌,质量和可靠性。

  这里再举一个例子,我们在去年疫情后期做了一个供热项目,虽然项目本身不大,但很有意义,它和前面提的主动服务是相关的。该项目前期已经建成,但是它运行之后,业主自己发现有些数字不太对,比如有些泵感觉能耗偏高。所以后来我们、经销商和他们一起去诊断这个系统,探究问题所在。

  诊断结果显示,系统存在很多问题,如设备设计、选型、安装以及使用过程中的问题。例如,有一些泵的选型参数有问题,需要进行调换。有些泵的安全裕量设计太大,导致通过关小阀门来控制流量。还有一些泵的叶轮需要处理,使其运行在最佳工况区域。目前改造后的系统已经经过第一个供暖季的运行,正在总结测试数据,从目前初步掌握数据来看其节能效果是非常好的。

  陈总,注意到您前面多次谈及经销商一词,并且威乐最近举办了2021年度威乐中国经销商大会。会上,涂总特别提到加强与经销商的深度联合行动,促进中国业务发展。关于这点,本次有近500家经销商参加也能侧面印证。因此,就建筑楼宇行业而言,您认为“与经销商深度联合行动”有什么样含义?将会有哪些行动表现?

  陈华俊:对于威乐中国来讲,我们一直是把经销商视为我们走向市场的最重要的战略合作伙伴,这是我们一个非常关键的理念。之所以这么说,是因为我们在客户侧去提高其满意度,很多时候是和我们的经销商一起去共同达成的。比如说前面提到的大同项目,是需要去了解它的系统现有情况,这是需要和经销商一起去完成的。前面提到我们给经销商的定位是战略合作伙伴,其地位是非常高,这也是公司这些年逐渐在打造的一个非常重要的方向。

  实际上,我们目前绝大部分的销售额是通过经销商或者渠道实现的。而且在过去的这些年,经销商的业务比重在威乐中国一直在持续的上升,是因为我们确实是把作经销商作为战略合作方向在往前推进。

  那么我们在经销商大会上提出来与经销商深度联合行动,是一个什么样的概念?在行业里或者说其他的一些行业,我观察到很多公司,经销商的身份可能就是一个买进卖出的主体,和制造商之间可能更多的是一种贸易关系。那么对于威乐来讲,前面提到的战略合作伙伴,那么什么叫战略?一定是说大家利益是共通的,共同去服务好客户、服务好市场。所以我们在与经销商一起做业务的时候,不是只把它当成一个贸易伙伴或者说是一个贸易对象,我们其实更希望它是我们销售网络的一部分。

  所以他们资源的投入,技术能力、服务能力的提升等等,都是我们需要关心的,如果不具备这些要素,就只能是一个贸易公司。但我们希望我们的经销商在市场上代表威乐,把我们好的产品介绍给客户,服务好客户,所以我们会推出来经销商联合行动计划。我们会在年初的时候跟经销商一起坐下来,探讨今年的目标是什么,我们怎么支持你达成这个目标。为了达成这个目标,你需要做什么,我需要做什么,我们大家应该都需要有些什么样的行动,我们怎么去制定业务计划,我们的目标客户在哪,我们跟他之间应该怎么去推动业务的进展等等。

  根据我刚才描述,可能你也能感受到,这个时候经销商跟我们销售团队,其实就是一个团队,大家共同去面对怎么做好市场。这个只是我们行动计划的一部分,只是在制定计划。那么还有计划的执行、跟踪以及年底的时候我们会去做评估,我们这一年行动计划到底执行的好不好,对业务有没有帮助。

  如果说业绩表现不好的话,原因是什么?我们会与经销商一起去分析。实事求是讲,不同的经销商,风格是不一样的,人员的水平也是会有比较大的一些区别。那么我们会希望能够把威乐对于市场的一些理解,告诉我们的经销商,市场方向在哪,哪个应用可能会有更大的潜力,应该更加地关注等等,从而最终帮助他进行提高,然后让他能够成为跟我们一起共同服务好客户的战略合作伙伴,所以这是我们做这个行动计划最重要的。

  随着疫情的逐步得到控制,今年一季度我国经济运行持续稳定恢复,发展动力不断增强。据相关数据统计,一季度全国房屋建筑新开工面积101009.4万平方米,同比增长22.01%。对于建筑行业而言无疑是利好消息,那么威乐建筑楼宇板块在一季度的业绩表现如何?对于下半年行业发展是怎样看待的?

  陈华俊:我们其实一直在关注国家的发展形势怎么样,对于这个数字,它实际上有非常大的代表性,意味着有多少新的项目机会。当然我们也要谨慎地去看待这个数,虽然增长率非常高,但因为去年疫情,尤其一季度情况非常特殊,实际上我也比较了一下这个数字的绝对值,从整体上来讲,整个建筑行业还没有恢复到2019年状况,因为去年一季度降得太厉害了,所以今年反弹回来。

  但总的来讲,我们对接下来的市场行情还是抱着非常大的信心。这个信心首先是来源于国家的是十四五规划以及2035远景目标规划。其次,我们国家也一直在强调要做双循环,要把国内市场这一块支撑作用能够体现出来。另外,建筑这一块实际上是跟人民的生活是息息相关的。人们对于美好生活的一个向往和追求,其实是我们建筑行业发展的一个最直接的动力。所以对于全年来讲,我们很有信心。

  威乐在一季度在建筑行业的表现,如果相比去年其实肯定是一个非常大的数,我们是翻番了。但这个这个数字本身不代表什么,如果我们和2019年的一季度相比,我们实际上增长了25%。而截止到4月底的情况,增幅还在加速,相对于2019年增长了大概45%,相对去年这个数字就更大了。当然数字本身其实我觉得可能是因为中国的春节因素,所以相对拉低基数。

  所以我对于目前达成的这样一些数字,没有盲目乐观,我会更愿意去看增长的表明现象来自于哪些方面,这个市场真的是那么好?大家的表现是怎么样的?所以我们一直在试着分析,我们的增长能不能持续。如果我们能分析出原因是什么的话,其实很容易去回答这些问题。当我们深入去看的时候,其实是可以看到。

  建筑是一个大行业,当我们深入研究进去,是能够发现有很多不同的应用,比如说有写字楼、商场、供热、数据中心、地铁以及机场等等。目前,大家都能够感受到数据中心的火爆,当然威乐在数据中心的业绩非常好。

  而过去一年,像写字楼、商场和一些商业综合体,其实是陷入沉寂,因为疫情对这些行业的影响或者说冲击是非常大的。到今年,很明显的能够看到在复苏,去年有很多暂停的项目,今年明显的是在加速。而且随着国内疫情控制的比较好,过去一年大家被抑制住的旅游、消费等等这样一些热情在爆发出来,实际上就催生了对于文旅行业,如商场、商业设施,包括像健身等等一些公共设施的发展,那么对这些新建建筑项目的需求,实际上它就是一个市场。

  所以,我们去看相关的应用市场,其实增长是非常可观的。当然也有很严峻的问题摆在我们面前,这些爆发或者说释放它是不是可持续,他未来会怎么样。展望今年下半年,我相信这一块的需求没有完全释放出来,还有很大潜力,只不过不同的应用增长速度不一样。有一些行业或者应用,或者说在某些区域内,比如说一些一线城市,某一类建筑的需求已经接近饱和了,比如北京已经宣布了,二环内禁止新增建设用地。

  前面谈到的这些信息,其实它的根源都来源于中国市场的巨大潜力。我相信你也听说了,我们在常州又新建一个工厂。其实在疫情的大背景下,很多企业的投资是萎缩的,但我们实际上还在一如既往,甚至是还在加速的去做投资,是源于我们对于中国市场的巨大潜力的一个高度认可。威乐集团也是把中国市场是定义为第二家乡市场,把北京打造了集团第二总部,同时它也是作为威乐集团的新兴国家市场的总部,并且我们北京的总部目前正在升级改造当中,以全新面貌迎接新未来。

  威乐(Wilo)1995年进入中国,总部位于德国多特蒙德,是全球领先的水泵以及水泵系统提供商。威乐(Wilo)成立于1872年,在全球60多个国家和地区设有分公司,全球雇员约8000人。威乐(Wilo)的产品和解决方案用于供热、制冷和空调技术以及供水、污水处理和工业等领域。返回搜狐,查看更多